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客户性格分析及跟进思路.ppt

客户性格分析及跟进思路

晨辞叶
2018-12-25 0人钱柜777手机版登陆 0 0 0 暂无简介 举报

简介:本文档为《客户性格分析及跟进思路ppt》,可适用于经济金融领域

客户性格分类及应对策略新员工入司培训二阶课程分享高级营销经理:颜敏‹#›性格小测试一支新的牙膏请问你是从牙膏的什么部位开始挤呢?A:牙膏头部B:牙膏尾部C:牙膏中部D:牙膏中上部‹#›A从管头挤牙膏的人是急性子但凡他们做事都很心急一有事马上就想做完他们是如果做不完就会周身不舒服的那类人。他们的性格比较独立比较重视事物的结果而不太注重过程。不会去谋划未来他往往不知道自己的牙膏还能用多久生活充满不确定性。B从牙膏中部挤牙膏的人“大头虾”居多。他们很实惠但不太注重细节喜欢表现自己懂得享受生活人缘也好。并且也肯为他人付出生活中他们是乐天派。工作中却不够严谨。打份好工有固定收入有得玩、有得吃是他们的人生乐趣。性格测试答案‹#›C从管尾开始挤而且每次挤过后牙膏管的形状总是前面鼓鼓的后面扁扁的:生活一般很谨慎小心很有目标会朝着自己既定的目标前进只要交给他们工作他们就一定能完成得很漂亮因为他始终知道他的牙膏还能用多久他也总是早早地准备好新的牙膏。这种人不喜欢大冒险喜欢安稳的生活。D从牙膏中上部份挤:挑三剔四是一位难以取悦的人追求十全十美对自己要求高甚至苛刻。对别人的优点他决不轻易赞扬。性格测试答案‹#›越了解你的客户销售才会越成功!知己知彼‹#›销售人员在进行面访的过程中总会遇到不同的客户这些客户的性别、性格、爱好、工作风格各有差异!而这些差异也能直接影响整个面访质量的优劣如果我们能预先了解到不同客户的特征对症下药对我们的面访效果就会有极大的提升目录客户性格分类PartOne客户性格分类分析PartTwo客户应对策略PartThree‹#›CONTENTS客户性格分类PartOne‹#›客户性格分类‹#›外向用两个维度区分客户性格重人际P(感性)重事物M(理性)ABCD‹#›重人际P(感性)重事物M(理性)分析型冲动型表现型犹豫型外向内向用两个维度区分客户性格‹#›CONTENTS客户性格分类分析PartTwo‹#›老鹰冲动型客户的应对策略精力充沛、喜欢掌管实物没有耐性时间观念强B、行为特征关注宏观计划没人情味喜欢公事公办。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快音量比较大讲话时音调变化不大。C、他们的需求不看细节看结果所有对结果有影响的建议、话语、态度、会直接作用于他们‹#›老鹰冲动型客户的应对策略直入主题:开场白尽可能短直接讲明电话目的:x总今天打电话给您的主要目的就是…语速需要稍快些显示你对他的尊重。老鹰型客户尽可能使用可以刺激他们需求的话语和词汇如高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌控大局。在大多数情况下我们为了将销售活动进行推进如提供两个方案、两种产品等等。像“我们星期一上午点见面还是下午点见面”这样的方法很可能会被老鹰型客户认为是我们在操控他而他们所反感的就是被人操控。所以如果你的客户是非常典型的老鹰型客户最好不要使用大家都熟悉的所谓“技巧”。‹#›孔雀表现型客户的应对策略外向、善于交际、喜欢成为焦点能向同行推荐产品A、声音特性讲话很快、音量也比较大音调抑扬顿挫喜欢赞扬和批评C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、积极乐于助人是有号召力的领导不善聆听、容易偏题‹#›孔雀表现型客户的应对策略比较看重关系电话中需要传递你的热情可以称谓表现得很熟悉诸如李大哥陈姐从而建立比较良好的人际关系。不要直奔主题挑起气氛可以用聊天形式来问问题这样比较容易了解到有价值的信息。“x总太感谢您我就知道您肯定能帮到我!”学会倾听肯定客户的观点yesyesbut。让客户感觉你很重视他们需要赞美客户让他感觉以他为中心。‹#›鸽子犹豫型客户的应对策略B、行为特征挠头、反应不是很快是很好的倾听者。说话没有主题东拉西扯友好、镇静、做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快音量不大音调会有变化但不象表现型的人那么明显。C、他们的需求消除他们的顾虑‹#›沟通时需要镇静不可急讲话速度要慢音量不要太高要有礼貌显示平易近人的一面。与他们建立关系会比较慢不要显得太过于热情尽可能找到与对方共同的兴趣爱好来建立关系对此类客户必须要坦诚。由于客户决策比较慢所以要帮助客户来做决策“x总我看我们就这么定了把就选择买这款吧先。”鸽子犹豫型客户的应对策略‹#›猫头鹰分析型客户的应对策略不太友好有距离感决策很慢。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法让人觉得难以理解。A、声音特性讲话不快、音量也不大音调变化也不大。C、他们的需求准确、有条理通过大量的事实、数据做判断。喜欢听专家意见‹#›要表现得一丝不苟有条不紊给对方留下你是个事事有计划的人的印象。要直入主题不要谈论与产品无关的话题需要循序渐进。沟通过程需要提供更多的事实与数据资料越细越好。猫头鹰分析型客户的应对策略‹#›CONTENTS客户的应对策略PartThree‹#›四类客户应对策略汇总冲动型、每次见面都要事先约好并定好时间限制、见面时要穿着保守但干净利落、说话时要有力度有活力并快速下结论、给他们一些选择的机会、谈话时提及共同的熟人表现型、尽可能事先预约、要活泼不要过于严肃、注意聆听并表现出浓厚的兴趣、注意引导谈话方向注意不要偏题、结束语要和客户的利益相关犹豫型、尽可能事先预约、多问开放式问题收集需求、积极聆听关注他们的顾虑、消除客户做决策的障碍分析型、尽可能事先预约、避免过于近距离的接触、尽量用数据和案例说话、尽量使用专家意见、要有书面材料‹#›服务解说赞美恭维提供证据征询意见老鹰孔雀鸽子猫头鹰四分法四类客户应对策略汇总‹#›Thanks高级运营经理:颜敏‹#›

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