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集团营销体系问题诊断.ppt

集团营销体系问题诊断

晨辞叶
2018-12-25 0人钱柜777手机版登陆 0 0 0 暂无简介 举报

简介:本文档为《集团营销体系问题诊断ppt》,可适用于经济金融领域

贝特瑞营销体系问题诊断深圳市百思特企业管理咨询有限公司年月日目录贝特瑞营销体系诊断工作回顾贝特瑞营销体系诊断主要结论贝特瑞营销体系优化改进方向*一、贝特瑞营销体系诊断工作回顾工作回顾本次调研与诊断工作由百思特副总裁袁小彤先生全程指导与关键环节参与由百思特高级顾问王昭伟操作执行调研时间:年月日至月日调研方式:二手资料研究、人员访谈(销售总监、营销中心经理、副经理、主管、销售精英、助理等共计人)、现场观察(列席月日营销中心周例会)。本次项目调研得到了贝特瑞高层领导的大力支持得到了营销中心全体同仁的全力配合与积极参与项目组在此深表感谢!资料研究二、贝特瑞营销体系诊断主要结论公司战略科学市场战略清晰有力地指引着营销工作“聚焦重点、控制风险”高屋建瓴营销策略高度契合行业发展趋势和企业管理关键公司高度重视营销和技术研发贝特瑞已获得行业领先且客户认可度高有一套成型的大客户销售模式技术、研发、制造、品质、HR等部门配称市场和营销到位营销(核心和骨干)人才梯队建设好贝特瑞营销主要优势缺乏中长期营销规划在公司(业务)战略与年度营销计划间存在断层这将影响公司战略执行和绩效达成。从策略的系统性和延续性来说即使是连续滚动的年度营销计划也不能完全替代“营销战略年度营销计划”。有年度营销计划但多限于目标、激励、销售过程控制等科学性、系统性有待提升。因为缺乏营销规划营销策略和政策不连贯基层人员颇为迷茫和不适应。推进营销战略规划是营销中心职能发挥以及贝特瑞集团化组织建设的重要环节。贝特瑞营销主要问题()营销部门能紧跟公司战略步伐也能把握公司对营销的总体要求但缺乏系统的中长期营销规划和策略指引。贝特瑞营销主要问题()贝特瑞具有跨产品、跨区域和行业的营销特征虽然营销中心、各分子公司有分工与合作但针对分子公司的营销管理模式有待明晰集团化的营销平台、机制及资源共享有待整合和构建。贝特瑞营销主要问题()贝特瑞实行营销与服务一体化但服务相对销售较弱而市场职能严重缺失市场部门资源配置偏弱贝特瑞目前是典型的“重销售、轻营销”、“重产品、轻品牌”的营销组织模式。贝特瑞营销主要问题()贝特瑞强调销售重点抓大客户也积累了相当的大客户销售经验但大多还处于个人单打独斗阶段过于依赖销售工程师的个人能力团队协同化销售有待强化(国外好于国内)在技术营销、服务营销、解决方案营销等营销手段多元组合方面有待提升。*战略大客户利润型客户成长潜力客户残值客户贝特瑞基层销售团队缺乏对客户的合理取舍往往为了销售业绩而迷失了工作重点应基于不同客户类型建立客户区隔管理体系并形成销售漏斗和绩效要求再匹配不同的营销资源及支撑。﹖案例:同益实业的供应链服务营销、使命:让优秀制造商享受卓越的供应链服务、愿景:中国塑胶供应链领航者、核心价值观:同心同德全心全益、价值观:道德、团结、激情、创新同益公司为客户提供VMI服务、供应链金融、代销代购及全程技术支持等供应链深度服务。“三线并进、狠抓两端”的营销模式。“大平台、小方块”的集团管理架构。“一个发动机四个轮子”的营销组织模式。“三线并进(产品、市场、区域)狠抓两端(关键供应商、关键客户)”的营销模式。“一个发动机(市场部)四个轮子”的营销组织模式(销管、供应链、HR、财务)。目前贝特瑞在行业内已经具备相当影响力但在客户看来贝特瑞等于“天然石墨负极材料第一”、“实力强、大公司”贝特瑞因石墨产品成功却受限于它贝特瑞品牌在客户心智需要更强有力的占位。贝特瑞虽然成立了品牌管理委员会来决策和关注于品牌建设和管理工作但贝特瑞需要清晰地规划品牌并形成明确的品牌发展和竞争策略更需要有效的传播和展现贝特瑞品牌。品牌运作和管理上虽然在公司层面有品牌管理委员会来决策和支持但在具体执行面上品牌建设和管理方面专业人员及资源配置不足不利于贝特瑞品牌的健康成长。贝特瑞营销主要问题()贝特瑞在品牌建设上存在一些误区也缺乏系统的品牌规划和有效的品牌管理因抓住有利时机着手精心打造贝特瑞品牌。公司业务战略品牌传播企业业务战略品牌战略品牌核心理念、品牌架构以及品牌识别。品牌内涵需要对内对外的全方位传播和传播管理体系的建立广告公关活动服务品牌联盟赞助品牌战略品牌管理平台品牌认知识别系统展厅品牌接触点表达与沟通促销品牌建设策略模型贝特瑞营销主要问题()贝特瑞在客户服务上积累了不少经验但主要围绕精细和增值展开在服务创新上还需强化同时需要区隔客户来配套服务内容、流程、资源并形成系统的、有层次、规范化的服务体系。贝特瑞营销主要问题()团队流程过程管控激励绩效营销管控纵向为主缺乏横向沟通各业务小组缺乏联动协调销售流程相对健全市场相关流程缺失明显营销流程与研发、供应链等其它部门之间缺乏打通流程没有端到端现有流程还无法适用于分子公司的业务运作支持服务流程有待清晰和完善与标杆对比在客户关系及信用管理方面的流程还比较缺失。有销售过程管控如日志、表单等但需进一步精细化需要强化回款监控注意防控风险销售助理可以在销售支持和管控中发挥更多作用如贯穿合同、订单、生产跟进、发货、交货、发票、对账等营销管理贝特瑞营销主要问题()团队流程过程管控激励绩效中高层营销管理人员丰富基层销售人员储备不足。缺乏鲜明的营销团队文化。尚未建立适合BTR营销人才素质模型和相应培训计划营销经验缺乏总结和提炼营销人员成长仅仅依靠个人经验积累和领悟。营销管理“政策年年变我们业务员心里没底”“公司怕我们业务员赚到钱”营销部门缺乏多层次的个人和组织绩效体系公司各部门绩效的营销导向不足对营销的支撑力度要加强现有销售人员的管理和考核体系不利于队伍营销意识的培养和对市场资源的综合开发、贝特瑞营销体系优化与改进建议个人单打独斗以推为主简单关系营销广撒网、求销量产品销售单点局部优势团队协同作战推拉结合深度客户价值抓重点、控风险品牌营销系统平台制胜贝特瑞营销需要六大转变梳理和规划贝特瑞营销战略精心打造贝特瑞高效营销平台并构建以客户为中心的营销体系完善和强化市场相关职能强化贝特瑞品牌建设打造新能源材料行业全球知名、强势品牌强化大客户营销、服务营销、方案营销、技术营销和协同销售丰富营销手段并最终能结合客户对象来选择营销模式强化客户关系管理客户分类、分级机制要优化并确保相应营销资源配套针对不同层级客户采取更加贴身的营销模式和资源配置强化销售过程管理做到销售过程标准化、可控化和风险最低建立以市场为导向、营销为龙头的内部机制提升内部反应速度强化营销团队建设强化动力、压力和活力机制强化培训和人才梯队。贝特瑞营销七项重要工作真挚感谢!百思特愿通过自身不断的努力和进取为贝特瑞的事业做出独特贡献带给贝特瑞实实在在的收益!*“三线并进(产品、市场、区域)狠抓两端(关键供应商、关键客户)”的营销模式。“一个发动机(市场部)四个轮子”的营销组织模式(销管、供应链、HR、财务)。

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